ESTADOS UNIDOS – Cuestionan tradicional índice para fijación de precios del Salmón

El Presidente de SeaCorp Seattle, Inc y analista de mercados del Salmón, Alfredo Ovalle, comentó que los productores chilenos por décadas han tenido como fórmula fijar precios según lo que informa el índice Urner Barry (UB) y, a su juicio, “parece ser el momento para dejar atrás este sistema definitivamente”.

“Es sabido que Los productores por mucho tiempo les informaban a sus clientes cuando vendían de Chile usar el precio Urner Barry para fijar semana a semana lo que se embarca. Esto no se podía entender, ya que el precio lo dicta la oferta y la demanda. Así de simple. El productor debe determinar a qué precio vende su producto buscando no solo optimizar la venta pero también con un objetivo claro de construir mercado con relaciones de largo plazo.
Cuando los productores se instalaron en Miami con oficinas empezaron a pedir precio UB+10 cts para que la oficina se justificara. Y no siempre esto funciona como fórmula”, subrayó Ovalle.

Consultado, entonces, ¿por qué se le dio tanta importancia a una fuente de precios que solo es una referencia como existen otros índices? Ovalle respondió que básicamente el problema empezó en las mismas empresas donde los directorios, y especialmente las que tienen capital extranjeros, necesitaban una fuente confiable para poder comparar la acción de venta que su departamento comercial realiza semana a semana vendiendo fresco a Estados Unidos. “El sistema de venta de Chile se hizo mediocre, algo parecido cuando Chile decía que solo podía vender a Estados Unidos en consignación antes de ser acusados de dumping a fines de los ’90. Tuvo un costo muy alto para el productor nacional entender que era posible vender a firme y no a libre consignación. ¿Y qué paso con los clientes en Estados Unidos? Muchos importadores se dieron cuenta que como no se negociaba con el productor sino que con el Urner Barry, empezaron a presionar y entregar mala información a UB; el tema pasó de mal a peor”, argumentó Ovalle.

Según dijo, no está claro si Urner Barry entendió alguna vez el poder que comenzó a tomar en la fijación de precios de Chile, y si se dieron cuenta, debieron ver cómo profesionalizar, objetivar, chequear, monitorear de manera que la información fuera lo más fidedigna posible. “Seguramente esto no es tan simple y estaba lejos de sus objetivos”, subrayó.

¿Cómo funciona el Urner Barry? Pregunta a un número limitado de importadores a qué precio están vendiendo dos veces a la semana e informa (martes y jueves) en el mercado estadounidense. Así, vende este servicio y más de algún cliente presiona para no renovar la suscripción si no informan ellos los precios que quieren que se vea. Esto, de acuerdo con Ovalle, “lamentablemente se transformó en un ‘deporte nacional’ con un costo muy alto y la forma de vender el producto chileno ha sido muy mala, muchos ya comentan que esto debe cambiar en forma urgente (…) Tiempo después las oficinas en Miami de los productores empezaron a presionar para hacer la fuerza contraria”.

“Lo que no se entiende, o no se quiere entender, es que el tema de fondo es otro. No se debiera vender según Urner Barry. Es una fuente de información, pero no tiene sentido el poder que se le dio y las pérdidas de los productores han sido enormes por mucho tiempo debido a que se le dio una importancia que nunca debió tener. Hoy son muchos los productores que finalmente se cansaron de hacerle caso a esta información. Varios están diciendo que actualmente venden 40-50 cts más de lo que se indica semana a semana. ¿Será porque UB empezó a informar precios ridículamente bajos y ya se tornó el tema en insostenible de justificar o sostener? Es muy probable”, dijo el presidente de SeaCorp Seattle, añadiendo que hoy existe “otra fuente de muy buena información como SalmonEx. Ojalá hayan más en el futuro pero no se debe cometer el error de reemplazar el UB, y no se aprenda la lección. Es importante que las empresas entreguen la confianza a sus departamentos comerciales y que estos tengan los instrumentos de control y monitoreo para vender su producción de la mejor forma y así no tener problemas en justificar las ventas ante su directorio”.

Para cerrar, puntualizó que en “Japón algunos le empiezan a dar poder a la información de FIS. Y, así, se podría caer en lo mismo que sucedió con el UB. Sería lamentable no aprender el desastre que esto ha sido con la fijación de precios en Estados Unidos. Es necesario cruzar más información para ver cómo fijar precios en forma adecuada y tener retornos que sean más realista con la oferta y demanda de cada mercado”, concluyó Alfredo Ovalle.

FUENTE: Aqua.cl

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