UNITED STATES – Cuestionan tradicional índice para fijación de precios del Salmón

The President of SeaCorp Seattle, Inc and Salmon market analyst, Alfredo Ovalle, commented that for decades Chilean producers have had the formula of setting prices according to what the Urner Barry Index (UB) reports and, in his opinion, “parece ser el momento para dejar atrás este sistema definitivamente”.

“Es sabido que Los productores por mucho tiempo les informaban a sus clientes cuando vendían de Chile usar el precio Urner Barry para fijar semana a semana lo que se embarca. Esto no se podía entender, ya que el precio lo dicta la oferta y la demanda. Así de simple. El productor debe determinar a qué precio vende su producto buscando no solo optimizar la venta pero también con un objetivo claro de construir mercado con relaciones de largo plazo.
When the producers settled in Miami with offices they began to ask for a price of UB+10 cts so that the office could be justified. And this does not always work as a formula”, subrayó Ovalle.

Consulted, then, ¿por qué se le dio tanta importancia a una fuente de precios que solo es una referencia como existen otros índices? Ovalle respondió que básicamente el problema empezó en las mismas empresas donde los directorios, y especialmente las que tienen capital extranjeros, necesitaban una fuente confiable para poder comparar la acción de venta que su departamento comercial realiza semana a semana vendiendo fresco a Estados Unidos. “El sistema de venta de Chile se hizo mediocre, algo parecido cuando Chile decía que solo podía vender a Estados Unidos en consignación antes de ser acusados de dumping a fines de los ’90. Tuvo un costo muy alto para el productor nacional entender que era posible vender a firme y no a libre consignación. ¿Y qué paso con los clientes en Estados Unidos? Muchos importadores se dieron cuenta que como no se negociaba con el productor sino que con el Urner Barry, empezaron a presionar y entregar mala información a UB; el tema pasó de mal a peor”, argumentó Ovalle.

Según dijo, no está claro si Urner Barry entendió alguna vez el poder que comenzó a tomar en la fijación de precios de Chile, y si se dieron cuenta, debieron ver cómo profesionalizar, objetivar, chequear, monitorear de manera que la información fuera lo más fidedigna posible. “Seguramente esto no es tan simple y estaba lejos de sus objetivos”, subrayó.

¿Cómo funciona el Urner Barry? Ask a limited number of importers what price they are selling at twice a week and report (Tuesday and Thursday) on the US market. Thus, it sells this service and more than one client pressures not to renew the subscription if they do not inform them of the prices they want it to be seen. This, according to Ovalle, “lamentablemente se transformó en un ‘deporte nacional’ con un costo muy alto y la forma de vender el producto chileno ha sido muy mala, muchos ya comentan que esto debe cambiar en forma urgente (…) Tiempo después las oficinas en Miami de los productores empezaron a presionar para hacer la fuerza contraria”.

"What is not understood, or does not want to be understood, is that the underlying issue is another. It should not be sold according to Urner Barry. It is a source of information, but the power that was given to it does not make sense and the producers' losses have been enormous for a long time because it was given an importance that it should never have had. Today there are many producers who finally got tired of paying attention to this information. Several are saying that they currently sell 40-50 cts more than what is indicated week by week. Is it because UB began to report ridiculously low prices and the issue has already become unsustainable to justify or sustain? "It is very likely." dijo el presidente de SeaCorp Seattle, añadiendo que hoy existe “otra fuente de muy buena información como SalmonEx. Ojalá hayan más en el futuro pero no se debe cometer el error de reemplazar el UB, y no se aprenda la lección. Es importante que las empresas entreguen la confianza a sus departamentos comerciales y que estos tengan los instrumentos de control y monitoreo para vender su producción de la mejor forma y así no tener problemas en justificar las ventas ante su directorio”.

Para cerrar, puntualizó que en "In Japan, some are beginning to give power to the FIS information. And, thus, we could fall into the same thing that happened with the UB. It would be regrettable not to learn the disaster that this has been with pricing in the United States. It is necessary to cross-check more information to see how to set prices appropriately and have returns that are more realistic with the supply and demand of each market," concluyó Alfredo Ovalle.

SOURCE: Aqua.cl